Аптечные продажи. Мастер-класс №2

Аптечные продажи. Мастер-класс №2

Транскрипт 1 2 Последовательность этапов продаж 1. Покупка - процесс обмена клиентом денег на товар. Продажа - процесс воздействия на клиента во время общения, целью которого является изменение отношения к товару. Сделка - продажа, завершившаяся обменом товара на деньги. Этапы продажи - алгоритм действий продавца при взаимодействии с клиентом, который позволяет изменить отношение к товару. Установление контакта с клиентом Вызвать у клиента доверие и вовлечь в разговор для дальнейшей диагностики Диагностика клиента Выявление потребностей, возможностей и ситуаций клиента для последующего предложения товара. Предложение товара Показать соответствие товара потребностям клиента. Заключение сделки Совершение клиентом покупки Подготовка клиента к следующей покупке.

Товары с «коротким» сроком годности: пути решения проблемы

Генеральный директор, Москва Как создать платформу, которая бы закрывала основные потребности во взаимодействии участников фармацевтического рынка. Нишевой 2 -маркетплейс — это веб-платформа, которая обслуживает один-два бизнес-процесса в одном сегменте рынка. Это открывает перед предпринимателями определенные возможности — конкуренция в нишах гораздо ниже, но и накладывает свои трудности, такие как ограничения по приросту клиентов в нише их, как правило, строго определенное количество, выше которого не прыгнешь, что влечет ограничение на перспективы роста бизнеса , невозможность действовать методами традиционного маркетинга в каждом случае придется изобретать что-то подходящее для конкретной ниши , большая работа на удержание клиента.

2) Открытые вопросы для уточнения потребности: Эти вопросы необходимы ПРИМЕР: Насколько я Вас понял, Вам важно (повторение потребностей.

Грамотное обучение или семинары-пустышки плацебо на тему"Продажи медицинских услуг" 18 января ГОДА Обучение врачей. Бывают Тренинги, а бывают"тренинги" для врачей Одно обучение врачей -- это Тренинги с большой буквы, а другое -- псевдотренинги, поэтому вверху написано в кавычках Напишу всю правду, а то натворите без"папы" не понятно чего Как вам выбрать правильные тренинги, кроме как спросить у тренера у кого он учился на тренингах для тренеров Кстати, некоторые тренинги для тренеров, которых я посетил в сумме более 20, некоторые из которых длились по 8 дней то есть даже тупой бы научился не просто лекции читать, а именно настоящие тренинги проводить; а если ещё и не тупой, а чемпион области по шахматам, как я был в молодости Да и не только медиков.

В России не знают про синдром Жиль де ля Туретта, потому что он у всех. Особенно у большинства"бизнес-тренеров" -- или как бы синдром Туретта лайт-форма , или бизнес-гомеопатия на фоне гипертрофированного ханжества Бизнес-гомеопатия -- это когда что-то полезное для вашего медицинского бизнеса многократно-многократно-многократно многократно"в периоде" разбавлено водой. Бизнес-гомеопатия очень распространена на рынке образовательных услуг вообще.

А уж в теме обучения медицинского персонала -- тут использовать гомеопатические разбавленные водой так, что аж почти никакие и плацебо-тренинги -- сам Бог велел Познакомлю вас с откровением Старджона?

Его вел достаточно известный тренер, и все было организовано на приличном уровне. Неоднократно подчеркивалось, как важно задавать открытые вопросы, как проводить презентации, как ловко отвечать на возражения, как использовать техники закрытия. Наблюдая за процессом продаж на практике мы продавали дорогостоящие решения для бизнеса , я видел, что процесс взаимодействия с покупателем в реальности не укладывается в тренинговые схемы.

Я понял, что трюки мелких продаж бесполезны, а то и вредны для крупных. Крупные продажи кардинально отличаются от мелких и требуют иного подхода.

как функция провизора · Этика фармацевтического бизнеса Но все же пример с «продажей ручки» на собеседовании Поэтому и стимулы должны отличаться, от техники прямых продаж в сетевом маркетинге. Открытые вопросы нужны, чтобы получить максимально полный и.

До встречи на выставке! В связи с недавно открытыми направлениями и расширением нашего бизнеса мы переехали в новый офис. Наш уютный дом расположен в самом сердце Москвы — в историческом здании на Большой Дмитровке с окнами, выходящими в сквер имени великой Майи Плисецкой. Надеемся, что в новом офисе у нас будут рождаться инновационные продукты, которыми мы будем радовать наших клиентов. Приглашаем Вас погрузиться в теплую атмосферу наших митинг-румов и насладиться вкусом и ароматом свежемолотого итальянского кофе.

Будем рады видеть вас в нашем новом доме! По сложившейся традиции заседание клуба проходило в два этапа: Программа мероприятия была очень насыщенной: Обсуждения поднятых тем продолжались. Приятно отметить, что значительная часть директоров и специалистов уже не в первый раз принимает участие в заседаниях клуба: Следите за анонсами будущих заседаний клуба на нашем сайте, а также в социальных сетях! До встречи на следующем заседании клуба!

Рекомендуемая литература

Основные показатели эффективности проекта, по расчетам бизнес плана, составляют: Описание предприятия Организационно-правовой формой будет являться общество с ограниченной ответственностью ООО с одним учредителем. Какую систему налогообложения выбрать для данного бизнеса В качестве системы налогообложения будет применяться единый налог на вмененный доход ЕНВД.

Как использовать цифровые инструменты для увеличения продаж. В значительной степени благодаря этому мы оказались на фармрынке. . Можете привести примеры .. Так что здесь очень много открытых вопросов.

Каждый уважающий себя руководитель учит продавцов задавать открытые вопросы, но мало кто учит это делать правильно. Давайте разберемся что такое открытые вопросы и как их использовать в продажах. Что такое открытые вопросы Открытый вопрос — это вопрос на который собеседник даёт развернутый ответ, то есть он не может сказать да или нет. На хороший открытый вопрос. Вам не ответят одним словом, а дадут максимальную информацию. Открытые вопросы могут начинаться со слов: Любая воронка вопросов всегда начинается с открытых вопросов, так как они позволяют достать много информации от клиента.

Открытые вопросы хороши тем что вы не сковываете собеседника вариантами ответа, а даёте ему высказать своё мнение. Это очень важно для установления полноценного контакта с клиентом. Ведь пока покупатель не начал вам что-то рассказывать, контакт ещё не установлен и в любую секунду клиент может уйти от вас. При ответе на открытый вопрос, клиент начинает говорить важные для него вещи и это настраивает его на диалог с продавцом и как следствие на продажу.

Многие руководители не до оценивают всю сложность задавания открытых вопросов, когда учат этому человека, который не обладает должным опытом продаж и общения с людьми в целом.

Примеры вопросов для выявления потребностей

Здравствуйте, уважаемые читатели блога . Сегодня предлагаю поговорить о вопросах, которые нужно задавать потенциальному клиенту, чтобы выявить его потребности. Вы, наверное, знаете, что для выявления потребностей клиента, понять, что он хочет получить от вашего товара или услуги, необходимо задать ему ряд открытых вопросов.

Как правило, они начинаются с вопросов:

Стратегии трансформации собственности на фармрынке. Фармацевтический рынок: лидеры продаж в году. 29 образований может находиться имущество, необходимое для решения вопросов местного значения. Есть много примеров, как проходят такие процессы в регионах.

В частности, в России по итогам 1-го полугодия г. При этом, по данным мониторинга розничных продаж, объем продаж локальных препаратов снижается более медленными темпами: Производители фармпродукции, невзирая на кризисные сложности, нацелены на сохранение и укрепление рыночных позиций; в результате их усилий замедлились темпы снижения объемов производства, наблюдаемого с сентября г. Положительный тренд в отечественном фармпроизводстве прослеживается с марта.

Таким образом, первые шаги по стабилизации фармрынка уже сделаны. Совокупность проблем Одной из основных причин снижения объемов производства ЛС в начале года явилось изменение курсов валют, которое привело к повышению стоимости импортируемого сырья для производства готовых лекарственных форм. Кризисная ситуация на рынке также усложнила сбыт продукции, особенно в регионах, так как в условиях резкого роста цен и роста безработицы многие потребители стремятся сократить расходы и чаще отдают предпочтение недорогим препаратам, что негативно сказывается на объемах продаж и эффективности деятельности производителей.

Из-за высокого уровня импортозависимости фармотрасль остро ощутила последствия девальвации рубля г. Государство со своей стороны предпринимало меры по увеличению присутствия на рынке России локальных производителей, однако столь масштабные изменения носят долгосрочный характер и к началу кризиса в большинстве своем не были реализованы.

Такое положение дел свидетельствует о том, что кризис настиг отечественную фармотрасль отнюдь не в самое простое время. В текущих условиях локальные производители получили еще один шанс укрепить позиции и расширить влияние на рынке страны за счет недорогой продукции, приобретающей все большую популярность среди потребителей. Подтверждением тому служит запуск остановленного в январе с.

Навигация по записям

Здравствуйте, я — медицинский представитель. Концепция содержательного визита к врачу. Книга имеет научно-практический характер. Предназначена широкому кругу сотрудников фармацевтических компаний.

В фармбизнесе – с года. В чем проявляются основные проблемы российского кадрового рынка для вашей индустрии Команды маркетинга и отдела продаж являются движущей силой Из личного опыта общения с представителями западных компаний могу привести пример: в.

Сегодня, помимо разбора диалогов, вы найдете здесь сравнительную таблицу разных форм наружных средств. Прояснить ситуацию с ними просила одна из моих читательниц. Речь идет о том, чем отличаются гель, крем, мазь. Провести этот мастер-класс я опять попросила Антона, так что передаю ему слово. В аптеку пришла постоянная покупательница, бабуля лет Добрый день, Анна Васильевна! Вам в таблетках или помазать?

Ой, я и сама не знаю, у деда моего спина разболелась, к врачу не дойти, соседка сказала купить диклофенак. Что-то сами давали ему? Там хотя бы укол сделают, а если надо, то в больницу положат… П. Не, Оленька, не хочет он к врачам идти… Ф. А он как жалуется, спина болит в одном месте или отдает куда? Отдает в ногу, говорит, как будто в ноге стреляет.

Выявление потребностей в продажах

В технике продаж существует несколько схем эффективной воронке, мы же остановимся на самых простых и значимых. Изображают процесс продажи в виде перевернутой пирамиды или треугольника, ведущего к заключению сделки, т. Воронка вопросов в продажах — примеры и схемы, действующие при выявлении потребностей Для начала разберемся, что такое воронка продаж.

Воронки продаж — что это такое? Для чего нужна воронка? Воронка — это схема пути среднестатистического покупателя от момента получения информации о товаре до его покупки.

Пример составления бизнес-плана при открытии аптеки шаговой По сути, это ожидаемые показатели выручки аптеки при выходе её на плановый уровень продаж. демонстрационные открытые,; витрины демонстрационные закрытые,; столы для . По вопросам рекламы, пожалуйста, пишите тут.

Размеры торгового оборудования высота, ширина, глубина полки Торговый зал Количество кассовых узлов на аптеку Зонирование торгового зала Описание мест для размещения рекламной информации Типичный покупатель Пол, возраст, доход Мотивы посещения аптеки направление врача, расположение розничной точки на пути следования, проживание по близости и т.

Средний чек Наличие счётчиков посетителей в аптеках. Ассортимент Количество номенклатурных единиц в ассортименте аптеки Категорийное деление ассортимента выделенные товарные группы Доли товарных групп в товарообороте средней аптеки Средняя наценка в товарных группах Управление ассортиментом Кто отвечает за ротацию ассортимента? Как реализуются трейд-маркетинговые акции производителей?

Фотографии выкладки и торгового зала с нескольких ракурсов Желательна — схема торгового зала Дополнительно также нужно проанализировать: Планограмму ы торгового зала с размерами самого торгового зала и оборудования находящегося в нём. Номенклатурный справочник аптеки действующего ассортимента, со всеми имеющимися в базе полями и описанными атрибутами, включая имеющуюся классификацию ассортимента. Отчёты по продажам за год.

Провести анализ входной группы, вывески, витрины и пр. Мерчандайзинг следует проводить на следующих уровнях. Предлагаем оформить витрины крупными баннерами в едином стиле по рубрикам, например: Рекомендуем либо совсем не выставлять рекламу в витринах, либо оформить их в едином стиле аптечной сети. Мы не рекомендуем размещать на дверях объявления об акциях.

Бизнес план аптеки: как открыть прибыльный аптечный пункт в своем городе

Правила продаж — что работает в аптеке? Для того чтобы работники аптек совершенствовали свои навыки в этом вопросе, создана масса книг, рекомендаций, разрабатываются авторские тренинговые методики. Но все же главную роль в продажах играет личностный фактор, то есть умение, а главное — желание фармацевта рекомендовать больше нужных клиенту продуктов для увеличения среднего чека.

Приведу пример. В том же фармбизнесе компании считают за счастье, если человек с высшим образованием уровнем интеллекта и ставим ему цель поднять объем продаж на 15%, то возникает Такие вещи можно увидеть через сопоставление цифровых оценок и ответов на открытые вопросы.

Обратная связь При разработке ассортиментной стратегии и проведении ассортиментной политики первоочередное значение имеет анализ ассортиментной конъюнктуры фармацевтического рынка и построение рейтинга лекарственных препаратов ГЛС , изделий медицинского назначения ИМН , БАД, парафармацевтической продукции, другой продукции, реализуемой через розничную сеть фармацевтического рынка. Практически невозможно представить ситуацию, когда руководство компании, проводя мероприятия по оптимизации ассортиментного портфеля компании, не приходило бы к убеждению о необходимости проведения маркетинговых и аналитических исследований в аспекте выявления наиболее продаваемых и рентабельных позиций товарного ассортимента рейтинга.

Обычно на первом этапе данной работы анализу подвергается сбытовая политика компании. Однако без привлечения данных по мониторингу рынка практически невозможно сколько-нибудь адекватно и оптимально оценить перспективу и направления развития ассортиментного портфеля компании. Естественно, что в основе данного подхода лежит построение рейтинга лекарственных препаратов ГЛС , изделий медицинского назначения ИМН , БАД, парафармацевтической продукции и прочее по их продаваемости и потребительскому спросу на конкретном региональном фармацевтическом рынке.

Следует отметить, что до настоящего времени открытых источников информации по рейтингу фармацевтических средств явно недостаточно для принятия соответствующего адекватного и оптимального решения по модификации ассортиментного портфеля компании. В целом существующие рейтинги, по способам их построения, можно классифицировать на две группы: И ни одного рейтинга по продажам. При рассмотрении методологии формирования существующих рейтингов возникает больше вопросов, чем ответов.

Например, согласно методике построения рейтинга в качестве первичных документов используются"документированные данные о поступлении товаров в аптеку"" по итогам месяца" по Москве выборка представлена аптечными учреждениями - АУ. В дальнейшем полученные результаты распространяются экстраполируются на весь сегмент рынка. По ЦМИ"ФармЭксперт" рейтинг ГЛС, ИМН, БАД, парафармацевтики строится на основе данных, предоставляемых компаниями а точнее, на основе представленности наименований в прайс-листах и собственной информации"Мониторинг розничных продаж" и"госпитальных закупок ЛС"; способы получения информации не представлены.

Преимущества и недостатки рассмотренных подходов очевидны и не нуждаются в комментариях. Любой, мало-мальски, знакомый не в теории, а на практике с механикой ввода и обработки приходных документов, может представить себе тот колоссальный труд, который необходимо выполнить для получения исходной информации, пригодной для последующей обработки с целью построения рейтинга.

Аксиомы продаж: правила продажи аптечных товаров

Среди них летний советский бренд левомеколь — легендарная мазь на все случаи жизни. Как это возможно сочетать в условиях рынка и иностранной юрисдикции? В связи с падением курса рубля доля падала. Если считать страны Балтии западным рынком, то, да, выходят.

Открытые вопросы для выявления потребностей клиента примеры Открытые и закрытые вопросы в продажах часто используется поочередно и как.

Георгий Мелик-Еганов, старший партнер и ведущий бизнес-консультант . Основные тренды в менеджменте и бизнесе Одна из тем, которую мы в глубоко изучаем, - это компетенции руководителя и вопрос о том, что руководитель должен делать, чтобы его подразделение могло достигать выдающихся результатов. Вторая тема - требования внешней среды к современным управленцам. На мой взгляд, в очень многих книгах и учебниках по менеджменту написано то, что вообще не имеет никакой актуальности на текущий момент.

Авторы описывают модели, применимые к гг. Они во многом построены на системе высокобюрократизированной организации, в которой люди выполняют простые виды работ, у них есть четкие должностные инструкции и никакого серьезного вклада от них не ожидается. Для сегодняшнего дня данные модели совершенно неактуальны. Если характеризовать сегодняшний день, то мы видим три основных тренда в менеджменте и бизнесе:

Вопросы для выявления потребностей. Ролевая игра - переговоры.


Comments are closed.

Узнай, как мусор в голове мешает людям эффективнее зарабатывать, и что сделать, чтобы очистить свой ум от него полностью. Кликни здесь чтобы прочитать!